湖北天門墻體廣告 市場波動、成本上升、價格走低……眼下，棉紡行業(yè)寒意陣陣，棉紡企業(yè)經(jīng)營步履維艱。
然而走進全省百強企業(yè)——湖北景天集團，記者見到卻是另一番景象。廠區(qū)外，等待運貨的掛“浙”等外地牌照貨車足有四五輛。董事長潘建培介紹：“今年我們的主要產(chǎn)品棉紗銷售形勢特別好，客戶想拿貨，要排一個星期的隊?！?br />
大家都在喊苦叫難，這里如何逆勢而上？景天集團有著自己獨特的市場辯證法。
高投入 低成本
景天集團新一輪的技術(shù)改造正在進行，僑鄉(xiāng)廠區(qū)全棉高支紗項目邊生產(chǎn)、邊建設(shè)。
連續(xù)6年超過億元的技改擴規(guī)投入，在同行眼里看來，景天的大膽投入顯得不可思議。潘建培卻認(rèn)為，逆勢投資，建筑材料、機器設(shè)備價格低廉，投資的相對成本反而降低。
從5萬錠小廠，發(fā)展到擁有50萬錠紡紗的巨無霸。景天以全產(chǎn)業(yè)鏈模式，通過規(guī)模效益降低產(chǎn)品的成本?！皩τ谠牧希覀儾少徚看?，自然能從價格上獲得更大的優(yōu)勢?！迸私ㄅ嗾f。
依靠技術(shù)改造，不斷提質(zhì)增量、節(jié)能減耗，是增強企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。景天不斷對生產(chǎn)設(shè)備升級、改造，淘汰落后設(shè)備和高能耗設(shè)備，先后淘汰了原319型老式細紗機35臺，代之以國產(chǎn)先進細紗機，淘汰了原來的高能耗的除塵裝置和空壓設(shè)備，并對各生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行節(jié)電改造。
今年1－7月，企業(yè)產(chǎn)量比去年同期增長8%，噸紗用電卻節(jié)約近400度，成本節(jié)約280元/噸。
高投入的背后，景天盯的是低成本。
小客戶 大市場
翻開景天集團的銷售記錄，1000多家客戶，90%都是江浙一帶的中小企業(yè)。
奇怪的是這些中小客戶前來購貨時，景天集團并不一味追求大訂單，而是建議客戶“用多少，買多少”。
過去，景天的客戶一買就是5噸或10噸棉紗，放在倉庫備用。但近兩年來，棉紗市場價格每天都在波動，遇到暴跌，規(guī)模小一點的企業(yè)很難承受這種損失。
于是，景天主動告訴客戶降價信息，并建議這些中小客戶“少量、多批”購貨，一天買0.5噸或是1噸。
同時，景天還把服務(wù)跟上去，用大車把棉紗運到浙江后，再用小車轉(zhuǎn)運到各個客戶，不管是大批量還是0.5噸或是1噸，均送貨。這樣做，物流成本增加了，但贏得了客戶的信任，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系。
潘建培表示，不管客戶大小，只看客戶需要，這就是吸引客戶的市場法則。
他舉個小例子，按流程，客戶打款后，景天再發(fā)貨并開具發(fā)票。有些客戶打款后，其財務(wù)部往往要詢問多次，核實資金是否到賬。后來，公司規(guī)定，只要是合同一簽，錢到賬，財務(wù)就要主動告知客戶，錢已收到。為客戶著想，為客戶省麻煩，客戶自然會記得你，對你有好感。
沒有設(shè)銷售部，只有2名營銷人員的景天，卻有1000多個長期客戶，實現(xiàn)了無積壓、零庫存。
老產(chǎn)品 新天地
銷路暢不暢，關(guān)鍵在產(chǎn)品。
高支紗，傳統(tǒng)棉紗產(chǎn)品里的“高富帥”，是目前市場主流的高檔織布原料。
過去，說產(chǎn)能與規(guī)模，景天集團已是我省棉紡行業(yè)龍頭。但如今，看產(chǎn)品細分，景天集團成為我省少數(shù)幾家生產(chǎn)60支紗的企業(yè)之一，進而成為全國高支紗市場的“后起之秀”。
近年來，景天不僅注重規(guī)模的擴張，更重視產(chǎn)品的升級。通過對生產(chǎn)設(shè)備升級、改造，引進意大利自動絡(luò)筒機和156臺細紗機等配套先進的生產(chǎn)工藝，專門生產(chǎn)60支高支紗等高端產(chǎn)品。
同樣是做傳統(tǒng)棉紗起家，但景天已跑在行業(yè)的前面，公司主打產(chǎn)品60支紗價格近3萬元/噸，遠遠超過32、40支等大眾紗價格，且市場供不應(yīng)求。
除了產(chǎn)品升級，把好質(zhì)量關(guān)，也讓銷售環(huán)節(jié)運行更加暢通。企業(yè)在生產(chǎn)中的各環(huán)節(jié)與各工序?qū)崿F(xiàn)嚴(yán)格的考核，并與個人績效掛鉤，不達標(biāo)的產(chǎn)品，決不允許進入下道工序。
在景天，總經(jīng)理以下的生產(chǎn)管理人員，全部不坐辦公室而是蹲守車間管質(zhì)量。用潘建培的話說，沒有他的批準(zhǔn)，非休息時間生產(chǎn)負責(zé)人一概不能參與接待與應(yīng)酬，要心無旁騖抓產(chǎn)品質(zhì)量。
傳統(tǒng)老產(chǎn)品，也有新天地。今年上半年，景天的高支紗銷售達到14000噸，同比增長16%。
