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朱紹輝在檢查養(yǎng)殖斗魚的生長情況。

朱紹輝從事過各種職業(yè)，2019年，他選擇了一個“小眾”賽道——通過電商平臺將中國斗魚銷往全國各地。從“捕魚”到運營網(wǎng)店，再到繁育養(yǎng)殖中國斗魚，朱紹輝秉持著細(xì)節(jié)第一和用心服務(wù)的原則，將自己的網(wǎng)店運營得越來越紅火。

一邊用手機(jī)回復(fù)“叮叮?！表憘€不停的客服信息，一邊手腳麻利地密封打包一袋袋顏色艷麗的中國斗魚，這位凡事親力親為的網(wǎng)店店主開啟了一天的忙碌，并將他與中國斗魚的不解之緣娓娓道來。

人物檔案

朱紹輝，陽江80后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年，“魚時的回憶”網(wǎng)店店主，店鋪主要銷售中國斗魚等觀賞魚類。從2019年創(chuàng)業(yè)以來，他僅用一年時間就讓網(wǎng)店銷售額突破120萬元。2022年，他開始繁育養(yǎng)殖中國斗魚，年產(chǎn)量達(dá)200萬條，逐漸將店鋪打造成為業(yè)內(nèi)口碑銷量領(lǐng)先的網(wǎng)店。

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抓住機(jī)遇完成從供貨到售貨的角色轉(zhuǎn)變

記者：是什么契機(jī)讓您接觸到這個比較“小眾”的行業(yè)？

朱紹輝：2006年大學(xué)畢業(yè)后，我做過皮鞋加工，也曾“進(jìn)過廠”，還和父親做過室內(nèi)裝修，種種經(jīng)歷讓我一直保持著好奇和勇氣去嘗試新的事物。2018年，朋友說周邊村鎮(zhèn)的池塘里有野生的中國斗魚，可以抓來賣錢，我們就抱著試一試的心態(tài)開始嘗試“捕魚”。

作為觀賞類淡水魚，兩廣地區(qū)的中國斗魚一年四季都生活在鄉(xiāng)村的池塘或水溝里，多為野生。我和朋友兩個人每天早上開著面包車出發(fā)，傍晚返回，一天可以捕獲2000條左右。我們直接在淘寶上詢問銷量比較好的店家是否需要斗魚，以一條5毛錢的價格賣給他們，當(dāng)時店家的需求量比較大，我們每天捕獲的魚都有銷路。

雖然早出晚歸，回到家之后還要用2個小時左右的時間打包發(fā)貨，十分辛苦，但是每個月能夠有7000元左右的收入，我們就堅持做了下去。

記者：后來為什么萌生了自己開設(shè)網(wǎng)店的想法？

朱紹輝：中國斗魚雖然在觀賞魚類當(dāng)中比較小眾，但因其顏色靚麗，喜好爭斗，常做出類似“親吻”的動作，觀賞性很強(qiáng)，越來越受到“魚友”的喜愛?！安遏~”了半年，我和朋友也漸漸摸清了市場行情。當(dāng)時中國斗魚基本靠野外捕獲，收購成本極低，通常一條小魚僅需要5毛錢，而售價則依據(jù)魚的大小及品質(zhì)而定，有很大差異。例如一條養(yǎng)到中等大小的中國斗魚可以賣到150元，而品相上乘的甚至可以賣到750元，可以說利潤十分豐厚。

在淘寶上“潛伏”了半年，我發(fā)現(xiàn)平臺上銷售中國斗魚的店鋪只有五六家，銷量都很可觀。從顧客反饋上來看，相比其他“嬌貴”的熱帶觀賞魚，中國斗魚生命力頑強(qiáng)，對水質(zhì)、水溫等環(huán)境適應(yīng)力極強(qiáng)，甚至在0℃以上的水溫中都可以很好地存活。既有觀賞性又好養(yǎng)護(hù)，對養(yǎng)魚新手十分友好，消費群體正在不斷擴(kuò)大。兩廣地區(qū)的池塘水溝是其天然的“繁殖區(qū)”，陽江有地域優(yōu)勢，捕獲成本低，這個看似“小眾”的賽道其實很有市場。是個機(jī)會，為什么不自己開店呢？我看到了中國斗魚的商機(jī)，萌生了開網(wǎng)店的想法。2019年春節(jié)過后，我開了一家名叫“魚時的回憶”的淘寶網(wǎng)店，正式開啟了電商平臺創(chuàng)業(yè)之路。

用細(xì)節(jié)和服務(wù)讓中國斗魚“游”向全國

記者：從零開始運營網(wǎng)店并不容易，您是怎么做的？

朱紹輝：這是一個不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、提升的過程。最初，淘寶網(wǎng)店后臺如何操作、產(chǎn)品銷售頁面如何設(shè)計、售后服務(wù)需要哪些等最基礎(chǔ)的問題我都一竅不通，于是我花了3000元報名了一門網(wǎng)課，利用一個月的時間從零開始學(xué)習(xí)。

為了節(jié)省成本，從商品展示圖片到文字介紹，從商品詳情頁設(shè)計到廣告投放都是我自己親自操刀制作，并根據(jù)顧客的反饋不斷摸索著改進(jìn)，后來越來越完善。店鋪搭建起來，如何讓產(chǎn)品得到更多的曝光是很重要的一環(huán)，我根據(jù)顧客的喜好、不同產(chǎn)品的利潤率及銷量制定廣告投放策略，并且不斷復(fù)盤調(diào)整，打造爆款單品。

與最初“捕魚”直接批量售賣給商家不同，淘寶店大多都是“零售”單，這就要求我必須有能力“儲存”住抓來的魚苗。在創(chuàng)業(yè)初期，店里只賣普叉、藍(lán)叉等四個種類的中國斗魚，我在自家院子里搭建起帆布水池和簡易網(wǎng)箱，通過上網(wǎng)查找資料以及請教業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的方式學(xué)習(xí)養(yǎng)殖技術(shù)，并將相關(guān)養(yǎng)護(hù)知識科普給顧客。

觀賞魚類的“打包發(fā)貨”也十分繁瑣，為了保證魚兒在快遞途中能夠健康存活，我找廠家定制了專用材質(zhì)的塑料袋和泡沫盒，打包時還要給每只塑料袋中的魚兒注入氧氣，最大限度地保證其健康和品質(zhì)，減少售后問題。

剛創(chuàng)業(yè)時，我每天的日常就是抓魚、養(yǎng)魚、撈魚、打包發(fā)貨、回復(fù)顧客信息，像陀螺一樣從早到晚忙個不停。開網(wǎng)店不僅需要體力勞動，更要學(xué)會思考和摸索。從零開始就意味著會經(jīng)常碰到新問題，但我是個實干派，會不斷嘗試并反思總結(jié)，找出最優(yōu)解。例如怎樣設(shè)置產(chǎn)品關(guān)鍵詞才能增加銷量？這就需要洞察消費者的心態(tài)和搜索習(xí)慣，我會嘗試設(shè)置不同的關(guān)鍵詞，觀察點擊率和銷量變化，以此確定產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。

隨著店鋪的發(fā)展，商品品類也多了起來，除了四種中國斗魚，我還銷售條紋小鲃、鳑鲏魚等九種觀賞魚類以及水底草植、魚缸換水器、火山石等配套裝備，擴(kuò)大店鋪體量。

記者：網(wǎng)店僅用1年時間銷售額就突破120萬元，您有什么“秘訣”？

朱紹輝：首先是抓住了機(jī)遇，從中國斗魚行業(yè)在電商平臺剛剛起步的階段我就開始創(chuàng)業(yè)，積累了一些口碑和顧客。

更重要的是電商運營的技術(shù)和良好的服務(wù)。網(wǎng)店的界面設(shè)計、廣告投放策略、搜索關(guān)鍵詞的設(shè)置、客服話術(shù)、養(yǎng)護(hù)知識、魚的品質(zhì)……顧客來到網(wǎng)店消費的每一個環(huán)節(jié)，我都在細(xì)節(jié)上下了很大功夫。我自己也一直充當(dāng)著“客服”的角色，了解消費者的購買心態(tài)和需求。“細(xì)心”“耐心”是一個客服必備的素質(zhì)。許多顧客不知道如何喂養(yǎng)，我就會提供一份教程，甚至他們在養(yǎng)魚的過程中出現(xiàn)各種各樣的問題前來咨詢，我也會幫忙解決。線上銷售從來不是“一錘子”買賣，而是長期服務(wù)的過程。我的店鋪退單率只有1%，這也從側(cè)面反映出服務(wù)品質(zhì)得到了大家的肯定。

還有一點是我能夠做到“一條起售”。對于便宜的魚，許多店家都是5條或10條起售。我為了店鋪能夠在起步階段多積累顧客，對單品沖銷量，制定了任何品種都“一條起售”的策略。一個訂單的快遞費用要2至3元，店鋪里最便宜的觀賞魚賣2元一條，常常是“虧本賺吆喝”。但是，銷量就是這樣一點點積累下來的，這次購買“一條魚”的顧客今后也可能成為常常消費的“大客戶”，眼光要放長遠(yuǎn)，也正是這樣的服務(wù)讓我的魚兒走向了全國各地。

利用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢拓深拓寬電商業(yè)務(wù)

記者：貨源從抓捕到“抓捕+繁殖”，經(jīng)歷了怎樣的過程？

朱紹輝：2020年疫情之后，許多人加入了電商的行列，淘寶上銷售中國斗魚的店鋪也越來越多，中國斗魚漸漸從小眾走向了主流，消費者越來越多。2021年，我開始在拼多多平臺開設(shè)店鋪。到2022年，由于兩個網(wǎng)店的銷量越來越高，僅僅靠野外“抓捕”斗魚已經(jīng)不能滿足需求，我便在鄉(xiāng)下承包了30多畝的魚塘，專門用來繁殖中國斗魚，每年產(chǎn)量達(dá)200萬條。

除了繁殖已有品種，我也時刻關(guān)注著市場上流行的新品種，買回來自己進(jìn)行繁殖。然而最難的還是如何把小魚苗養(yǎng)大、養(yǎng)好，賣上好價格。好品質(zhì)的中國斗魚對水質(zhì)、水溫、飼料、光照都有特定的要求，為此我請教了許多專業(yè)人士，也查閱了很多資料，并持續(xù)觀察魚的生長狀態(tài)，不斷調(diào)整創(chuàng)造中國斗魚最合適的生長環(huán)境。最終，經(jīng)過種種嘗試，我發(fā)現(xiàn)巨普比較容易存活，我便選擇只繁殖養(yǎng)護(hù)這一種類，其他種類仍采取抓捕的方式，最大限度上節(jié)約成本。

記者：最近幾年行業(yè)有何變化，您今后有何規(guī)劃？

朱紹輝：近幾年，行業(yè)發(fā)展也經(jīng)歷了很多變化，隨著越來越多商家入局，人工養(yǎng)殖的中國斗魚數(shù)量逐步增多，市場的規(guī)模不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致中國斗魚的價格也隨之降低，從“小貴”走向親民，顧客群體越來越龐大，行業(yè)處于整體上升的狀態(tài)，我線上兩個店鋪的銷售額每年都在穩(wěn)步上升。

創(chuàng)業(yè)期間，我一直花費大量時間在做基礎(chǔ)運營和打包發(fā)貨的工作，很難抽出時間拓展直播、抖音等其他銷售方式和平臺。隨著店鋪經(jīng)營狀況越來越穩(wěn)定，我希望自己能夠嘗試拓展銷售渠道，多點開花。

另外，在發(fā)展好現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的同時，我計劃結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，拓寬賽道。當(dāng)前，我所在的江城區(qū)城西街道第一垺村內(nèi)有220多家生產(chǎn)陽江傳統(tǒng)刀剪產(chǎn)品的工廠和企業(yè)，還有數(shù)百家活躍在各大電商平臺的商家，并建有完備的快遞服務(wù)體系。我將借助自己在電商平臺運營店鋪的成功經(jīng)驗，依托村內(nèi)的產(chǎn)業(yè)，專攻陽江美容套工具，預(yù)計7月份在淘寶、拼多多平臺開設(shè)新的店鋪，持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)。