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“時(shí)隔三年，總算再回悉尼?！?月28日，浙江省鉑動(dòng)機(jī)械有限公司經(jīng)理顏勝元從杭州市考慮，逐漸歷時(shí)一個(gè)半月的客戶拜訪時(shí)，在微信朋友圈寫下了這段文字。

可當(dāng)她零距離向客戶推薦企業(yè)新品時(shí)，發(fā)覺用戶對(duì)企業(yè)很多新品和最新項(xiàng)目并不是很了解，這真是使他害怕。以前，電子郵件資料和都郵遞了，事實(shí)上，僅有當(dāng)面溝通才最管用。顏勝元感嘆：“多虧來啦?！?/p>

跟進(jìn)客戶、參加展會(huì)，變成這一批“走向世界”浙企兩大著力點(diǎn)，為的便是同一個(gè)目地——控住訂單信息。

“在飛機(jī)著陸以前，我心神不寧?！?a href="http://teknodron.com/news-zjningbo.html" target="_blank" style="font-family:'宋體';">寧波市瑞曼阿斯特里門窗配件有限公司總經(jīng)理丁言東說，躁動(dòng)不安是來自于訂單數(shù)量的急劇下降。做為“老出口外貿(mào)”，它的商品關(guān)鍵出口歐洲、美洲地區(qū)、南美洲及非州等地區(qū)。上半年，企業(yè)訂單數(shù)量同比下降60%。更使他揪心的是，一個(gè)芬蘭大顧客以往春節(jié)一過便會(huì)下第一單，在今年的一直沒信息，“大家面臨被‘拋下’風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

穩(wěn)訂單信息，變成丁言東此趟歐洲地區(qū)之旅最急切的要求。一下飛機(jī)場(chǎng)，他就拉著配有30多千克樣品旅行箱，奔向芬蘭。12天，他日夜兼程地走訪了7個(gè)顧客，不但守住了芬蘭大顧客訂單，更取得成功拿到近200萬美元的新訂單。下面，他也將前去印度、美國等市場(chǎng)探尋新訂單。

“八九月訂單直掉下來，趨勢(shì)錯(cuò)誤?！币粯由钕萦唵涡畔⒔箲]不安的，也有全興精工集團(tuán)有限公司總經(jīng)理何富易。這個(gè)公司長期致力于液壓轉(zhuǎn)向器等汽車零部件，是細(xì)分化領(lǐng)域的頭部企業(yè)。因而，雖然一張來回歐洲地區(qū)的機(jī)票要近4萬余元，9月中下旬，卻還是決然帶上16人出口外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)出發(fā)了。她們依次走訪了迪拜、泰國的、土爾其、沙特阿拉伯、法國的，法國、荷蘭、西班牙、墨西哥、克羅地亞10個(gè)國家和地區(qū)，把企業(yè)全部重點(diǎn)客戶都拜會(huì)了一遍。

讓隊(duì)伍自信心大振是指，一個(gè)前后左右跟了4年大訂單，總算有譜么了。另一方是一家全球500強(qiáng)企業(yè)，本來各種各樣試品檢驗(yàn)早已根據(jù)，可一直沒最后談妥?！按舜萎?dāng)眾拜會(huì)，另一方深深地體會(huì)到了我們自己的誠心，再加上我的產(chǎn)品的確扎實(shí)，她們同意盡早從法國的總公司派人在浙江工廠現(xiàn)場(chǎng)工程驗(yàn)收，隨后簽署正式合同?！焙胃灰渍f。

一切努力，訂單信息上見。何富易驚奇地發(fā)覺，10月企業(yè)訂單信息同比增長了20%，較為理想?！八藳]動(dòng)，大家先動(dòng)，這便是機(jī)遇?！彼v。

想方設(shè)法“動(dòng)”下去，針對(duì)大石頭的劉宏而言，亦是如此。前段時(shí)間，一場(chǎng)全球最大塑膠展會(huì)——法國法蘭克福國際性塑膠及橡膠展，就是他歐洲地區(qū)之行關(guān)鍵行程安排之一?！耙咔檫^后的國際展會(huì)，的老板會(huì)更多的更集中化，失不再來?！眲⒑暾f。

展覽會(huì)以外，為了更好地跟進(jìn)客戶，他與精英團(tuán)隊(duì)租了一輛車，把歐洲重點(diǎn)客戶都拜會(huì)了一遍，行程安排超出1.4萬多公里，每星期都需要開演幾回“一日千里”。除開聆聽顧客的潛在需求，跟進(jìn)客戶時(shí)，他就積極告之顧客大石頭的新發(fā)展，說著說著，碰出許多火苗。比如一個(gè)老顧客，長期選購大石頭某一類商品，此次溝通中發(fā)覺大石頭能夠提供大量性能卓越玻璃纖維商品，立即表明想要擴(kuò)張購置類目。

走向世界，再快一點(diǎn)！浙企陸續(xù)以實(shí)際行動(dòng)和時(shí)間賽跑。

顏勝元立在顧客的改裝汽車前，車?yán)锏母脑燧嗇炤喬ナ撬麄兤髽I(yè)產(chǎn)品。

機(jī)會(huì)——

“大家與國際同行業(yè)的差別在變小”

假如說穩(wěn)訂單信息是一種道德底線要求，那樣，在全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩極大的考驗(yàn)中找到機(jī)遇與挑戰(zhàn)、得到新增加量，乃是浙企日益壯大的發(fā)展需要。

“除開‘走向世界’，啟程前，咱們就確立還需要‘走進(jìn)去’‘踏入去’。所說‘走進(jìn)去’，便是一定要走到消費(fèi)者身旁；而‘踏入去’，是積極開發(fā)設(shè)計(jì)大量顧客。”劉虎告知新聞?dòng)浾?，啟程前，她們就完成了詳盡的客戶拜訪“攻略大全”，將顧客分成代理商、海外顧客、戰(zhàn)略客戶、獨(dú)角獸企業(yè)顧客等各個(gè)類型，有計(jì)劃的和他們開展更全面接觸。

深層次拜會(huì)后，她們敏銳地看到了一些新行業(yè)機(jī)遇。使他印象最深的是，歐洲地區(qū)用戶對(duì)性能增加的新品要求更強(qiáng)烈，對(duì)創(chuàng)新與商品提高層面的需要大量，很多客戶都明確提出協(xié)作研發(fā)新產(chǎn)品的需要。

“當(dāng)市場(chǎng)行情紅火的情況下，人們都疲于應(yīng)付擴(kuò)生產(chǎn)能力、交訂單信息。現(xiàn)如今市場(chǎng)萎縮，大家都會(huì)煞費(fèi)苦心做一些人無我有的商品，技術(shù)革新要求反倒更猛。”劉宏第一時(shí)間把這個(gè)發(fā)覺發(fā)送給了總公司，“這一點(diǎn)幫我打動(dòng)非常大，也警覺著他們，技術(shù)革新還需要下大力氣?！?/p>

顏勝元也是有探索與發(fā)現(xiàn)：“本公司所屬的輪圈領(lǐng)域，小銷售商與大零售商都希望能立即進(jìn)口的來控制成本，假如我們可以提升文化整合服務(wù)項(xiàng)目，達(dá)到不同種類客戶需求，就可以在競爭中得到新優(yōu)勢(shì)?！?/p>

除開領(lǐng)域潛在需求，走向世界的浙企也明顯體會(huì)到：技術(shù)性差別在逐漸縮減，這也是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

一到德國，何富易精英團(tuán)隊(duì)就連續(xù)參與了意大利羅馬汽車零部件展、2022德國漢諾威國際性商用車展。此次精英團(tuán)隊(duì)帶來了15個(gè)商品出展，所有都集中在新能源車行業(yè)。

“在新能源電動(dòng)車行業(yè)，大家與國際同行業(yè)的差別在變小?！彼嬖V新聞?dòng)浾撸^去出展，國際性同行們總是會(huì)有五花八門的新品，現(xiàn)如今乃是各有不同。舉個(gè)例子，同是新能源車使用的汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，全興的生產(chǎn)成本占優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而國際性同行業(yè)在輕量、外觀設(shè)計(jì)精致度層面更勝一籌。“今年在漢諾威國際性商用車展上，戴姆勒集團(tuán)管理層現(xiàn)場(chǎng)將我們列入其新能源技術(shù)等方面的戰(zhàn)略供應(yīng)商?！彼贿呎f，一邊通過手機(jī)發(fā)過來展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟客戶的合照。

她還和新聞?dòng)浾吖蚕砹艘粋€(gè)小關(guān)鍵點(diǎn)：過去出展時(shí)會(huì)國際性同行業(yè)來展臺(tái)參觀考察，企業(yè)出展工作人員會(huì)非常慎重，決不讓照相?，F(xiàn)如今乃是熱情的熱烈歡迎他們來參觀考察，不僅容許照相，對(duì)關(guān)鍵技術(shù)之外的難題還會(huì)繼續(xù)認(rèn)真地為其解讀?！皩?duì)于自己的品牌十分堅(jiān)定的信念?！彼v。

值得一提的是，一批嗅覺敏銳的浙企，現(xiàn)在開始在歐美市場(chǎng)尋找適宜的并購標(biāo)的。2008年國際金融危機(jī)中，一些堅(jiān)決出手的浙企，根據(jù)企業(yè)并購歐洲地區(qū)同行業(yè)，巨大提高了本身技術(shù)水平，并擴(kuò)展了國外市場(chǎng)?，F(xiàn)如今，遭遇多重考驗(yàn)，歐洲地區(qū)已經(jīng)有不少企業(yè)遇到困境，從這當(dāng)中找到更好的并購標(biāo)的、聘用高質(zhì)量的國際化人才，又被一部分浙企提上議程。

何富易（右二）帶團(tuán)隊(duì)法國出展。

應(yīng)變力——

“必須走在用戶前邊，要不然很快就會(huì)被遺棄”

放到之前，“走向世界”很有可能僅需一張飛機(jī)票，但是現(xiàn)在既需要拓市場(chǎng)的氣魄，更應(yīng)更改決心。

浙企正把所聞所見變?yōu)樾袨?，自主?chuàng)新煅造競爭優(yōu)勢(shì)。“好產(chǎn)品自始至終有市場(chǎng)，公司務(wù)必隨銷售市場(chǎng)而變，作出推動(dòng)市場(chǎng)需求商品?！焙胃灰渍f，“此次‘走向世界’，更堅(jiān)定了我不斷研發(fā)新產(chǎn)品決心和更大力度擴(kuò)展國外市場(chǎng)的自信?！?/p>

更新生產(chǎn)制造方法，提升勞動(dòng)效率，降低成本，一樣勢(shì)在必行。

對(duì)比拿到百萬元級(jí)訂單信息，丁言東感覺自己這一趟歐洲地區(qū)之旅更多的獲得取決于——學(xué)習(xí)培訓(xùn)和成長?！白罱鼛啄旰Ｍ馔袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)速度特別快，特別是在就是他們的智能化、智能化系統(tǒng)水平令我印象深刻?！辈⒁苑姨m大顧客舉例說明，一轉(zhuǎn)眼3年，目前已經(jīng)從200人發(fā)展成1000人，商品從源頭上到交貨，所有應(yīng)用智能化設(shè)備。在生產(chǎn)車間里，他就看見了中國同業(yè)競爭里很少有智能打包機(jī)器、追蹤式壓力機(jī)……

這并不稀奇。在走訪調(diào)查芬蘭、西班牙等地區(qū)好幾個(gè)顧客期內(nèi)，丁言東都體會(huì)到了業(yè)內(nèi)朝氣蓬勃的數(shù)字化進(jìn)程及新科技的廣泛運(yùn)用，也讓他一下子擁有危機(jī)感和緊迫感。被取得成功“分享”尖端技術(shù)和機(jī)器的丁言東，回國之后正積極推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。她告訴新聞?dòng)浾?，不僅對(duì)企業(yè)機(jī)器設(shè)備的升級(jí)換代，在今年的她們也將與寧波大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)等高校研究所深度合作，進(jìn)一步拓展商品自主開發(fā)行業(yè)，讓傳統(tǒng)式產(chǎn)品和大量新技術(shù)相結(jié)合?！叭绻粩嘣谟脩艄?yīng)鏈管理中具有一席之地，就必須要站在顧客前邊，要不然很快就會(huì)被遺棄?！?/p>

從事專業(yè)出口服裝的寧波海曙沛甯進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理袁琳，在全面了解法國的銷售市場(chǎng)后危機(jī)感越來越強(qiáng)?，F(xiàn)階段的法國的，石油價(jià)格翻了一倍多、生活物品漲價(jià)超出20%……“顧客能把通脹要素選擇在平時(shí)的吃穿住行中，這會(huì)對(duì)大家以后的服裝款式和成本管理給出了新舉措?！痹照f。在倫敦，袁琳分享了在今年的企業(yè)全新上線的3D設(shè)計(jì)技術(shù)，讓顧客眼前一亮。

和衣服一樣，別的日用消費(fèi)品壓力也很大。西恩家用電器營銷總監(jiān)蔡廣太用一個(gè)月時(shí)間出展并走訪了法國的、法國、美國、意大利、澳大利亞、英國等國。在國外，顧客們問得數(shù)最多的關(guān)鍵是“價(jià)錢還可以再低嗎？”對(duì)于此事，企業(yè)想方設(shè)法提高工作效率并降低成本，與此同時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)策略，解決顧客之變。

除此之外，疫情過后用戶對(duì)文化整合需求愈發(fā)明顯。進(jìn)一步接近顧客，變成全球化規(guī)劃的浙企務(wù)必認(rèn)真完成的課題研究。

劉虎告知新聞?dòng)浾?，雖然大石頭已經(jīng)在印度投了生產(chǎn)地，在國外各地設(shè)置權(quán)限安全性倉，不過用戶們?nèi)云诖笫^可以近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)。“下面我們將研究各安全性倉以往供應(yīng)量、出貨量、響應(yīng)速度等相關(guān)信息，提升歐洲地區(qū)安全性倉的定位點(diǎn)規(guī)劃布局最佳庫存量，根據(jù)減少供應(yīng)鏈管理響應(yīng)時(shí)間提高顧客歸屬感?！眲⒑暾f。

從6月初飛到國外，一直到9月初歸國，鏈倉科技公司高級(jí)副總裁周文海對(duì)國外市場(chǎng)展開了3個(gè)月深度觀察。在過去的四年了時(shí)間內(nèi)，鏈倉在國外依次規(guī)劃了4家海外倉儲(chǔ)?！皣忸櫩偷南M(fèi)模式正由跨境電子商務(wù)重新回到線下推廣，因此我認(rèn)為，在今年的海外倉儲(chǔ)要求會(huì)有所下降，流通性還會(huì)變緩。”因此，鏈倉需在“零距離觸動(dòng)顧客”上用心，通過線上提高售后維修服務(wù)，在線上面對(duì)當(dāng)?shù)厝碎_展庫房產(chǎn)品展銷，與此同時(shí)修煉內(nèi)功，提高文化整合管理方法的水準(zhǔn)。

對(duì)出口導(dǎo)向型程度高的浙江經(jīng)濟(jì)來講，外界市場(chǎng)的重要性毋庸贅言。對(duì)浙企來講，應(yīng)對(duì)國外市場(chǎng)，工作壓力到底有多大，機(jī)械能就多強(qiáng)。

如同袁琳法國的之旅中，一位顧客問：“Are you on boat?(大家在同一條船上嗎？)”袁琳毫不猶豫的回應(yīng)：“Yes！”