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三天時(shí)間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯的書，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀(jì)實(shí)的形式從時(shí)間維度由遠(yuǎn)及近緩緩陳述，語言平淡、樸實(shí)、冷靜，卻讓人能夠跟著進(jìn)入到故事中人物的 回憶 中真實(shí)體會那些 當(dāng)時(shí)當(dāng)刻 和 所思所想 。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此 真實(shí) 的原因吧。

不可否認(rèn)阿里的確是中國O2O戰(zhàn)場唯一的當(dāng)之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內(nèi)赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復(fù)制，并且隨著業(yè)務(wù)的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價(jià)值觀，注重對人的極致關(guān)注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強(qiáng)、價(jià)值觀夯實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)。天時(shí)地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點(diǎn)，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長遠(yuǎn)、信念和價(jià)值觀的堅(jiān)定，給了團(tuán)隊(duì)方向和主心骨。

如果要說從阿里鐵軍這本書以及阿里鐵軍這個團(tuán)隊(duì)中可以借鑒和學(xué)習(xí)的東西，時(shí)代不同、大環(huán)境不同、業(yè)務(wù)模式不同等都已經(jīng)和阿里當(dāng)初有了非常多的差別。但是其中關(guān)于文化建設(shè)的部分(鐵軍養(yǎng)成過程其實(shí)也是不斷強(qiáng)化價(jià)值觀的過程)，讀起來激動人心，讀過之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我僅從這一點(diǎn)談一下自己的感受。 關(guān)明生幫助阿里梳理出 獨(dú)孤九劍 ，正式將企業(yè)價(jià)值觀用文字的方式寫下來，三年后鄧康明進(jìn)一步將 獨(dú)孤九劍 簡化為 六脈神劍 ，一直沿用至今。將價(jià)值觀書寫出來是企業(yè)文化建設(shè)的第一步。這第一步中也有一個要點(diǎn)，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說 要有客戶意識 這企業(yè)就能建立起有客戶意識的價(jià)值觀了，價(jià)值觀的建立應(yīng)該是自下而上的，所以關(guān)明生說 阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了。 大部分的公司不是沒有而是也都有各種各樣的 價(jià)值觀 ，但是大多數(shù)的公司的價(jià)值觀更多是個虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應(yīng)該會指出 你們的價(jià)值觀缺乏考核 。 獨(dú)孤九劍 文字化后，關(guān)明生緊抓績效考核，用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，鄧康明也將 六脈神劍 細(xì)化到每一條都有細(xì)致的描述都有相應(yīng)的行動指南，員工考核中價(jià)值觀與業(yè)績各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎、晉升掛鉤。這是企業(yè)文化建設(shè)的第二步，固化，虛的東西要做實(shí)。

阿里是非常重視價(jià)值觀的培訓(xùn)的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個會講故事的人，他會去講團(tuán)隊(duì)為什么存在?對內(nèi)對外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價(jià)值觀的建立需要自下而上，那么價(jià)值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個案例給我印象比較深刻，年底大圣在會上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個客戶的外貿(mào)經(jīng)理被大圣感動主動帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護(hù)的重要性，有時(shí)候搞定對方公司的下屬也會起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺上，停止大圣的分享同時(shí)大聲宣布，大圣從這個客戶拿到的業(yè)績與提成全部罰沒，客戶轉(zhuǎn)給別人。

因?yàn)榘⒗锇桶褪且患乙哉\信、客戶第一為價(jià)值觀的公司，馬云和李琪都認(rèn)為，大圣的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說了假話?？吹竭@會很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內(nèi)發(fā)的極其注重價(jià)值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機(jī)時(shí)調(diào)查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣?？梢哉f在價(jià)值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是企業(yè)文化建設(shè)的第三步。 關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達(dá)，同樣都是以超強(qiáng)執(zhí)行力聞名的團(tuán)隊(duì)。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達(dá)，更有甚者高管全部萬達(dá)出身，甚至項(xiàng)目拿地都是選在萬達(dá)廣場的對面。然而沒見得有哪一家能夠真正 習(xí)得真?zhèn)?。照搬一定會死，因?yàn)轶w系是根本就搬不走的。

阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運(yùn)行離不開阿里強(qiáng)調(diào)公開透明的環(huán)境、離不開強(qiáng)調(diào)對人的極致關(guān)注、離不開高壓線制度的配合、離不開價(jià)值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設(shè)的的確確是個系統(tǒng)工程。 當(dāng)然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，也暴露出在面臨新的市場環(huán)境、在面對更加追求個性化和追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的90后員工時(shí)，已不能像管理 苦大仇深 出身的中供老員工那樣簡單粗暴了。企業(yè)文化建設(shè)會是動態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點(diǎn)的。衛(wèi)哲說， 企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時(shí)候，帶來信任，使公司變的簡單高效，公司快不行的時(shí)候，能夠扛過來。 ，我相信阿里也會繼續(xù)不斷前進(jìn)，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們在仰望的同時(shí)，變通、創(chuàng)新地學(xué)習(xí)和借鑒，去繪制自己的藍(lán)圖，大概是去讀這本書的初衷吧。

因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達(dá)吉堪布對 贏 字的解析很到位。他說從 贏 的字形來看，具足五個條件，很多人會取得真實(shí)的成功。一是 亡 。就是要有危機(jī)感，危機(jī)的防范意識放在第一。二是 口 。為了達(dá)到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是 月 。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是 貝 。要有一種付出，包括人力、財(cái)力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會很困難。五是 凡 。遇到任何困難，你要當(dāng)一個凡人，要有一顆平常心。被馬云評價(jià) 有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在 的 阿里鐵軍 ，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，而是阿里巴巴的 地面部隊(duì) ，即中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)(簡稱中供鐵軍)。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國電商的 黃埔軍校 ，包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷售能力，贏在營銷的?當(dāng)然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。

一是高度認(rèn)同的價(jià)值觀。 中國供應(yīng)商 是阿里巴巴面對中小出口企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品，定位為 永不落幕的廣交會 。2000年10月，阿里巴巴在 互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀念 深入人心的時(shí)候，另辟新徑提出靠銷售制勝，建立起一支規(guī)模很大的地面銷售大軍，即中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)。新入職銷售人員都要接受 百年大計(jì) 培訓(xùn)，其中價(jià)值觀在整個培訓(xùn)體系中占有很大比重，通過培訓(xùn)讓大家真得能夠接受價(jià)值觀。讓大家覺得這個事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡到9條，為獨(dú)孤九劍，后來從9條到6條，為六脈神劍。同時(shí)加強(qiáng)考核，不考核價(jià)值觀就沒用，企業(yè)文化是考核出來的。中供高層隨時(shí)會以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀，考試結(jié)果記入考核。

上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么?是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質(zhì)，一個人是這樣，一個部門一個團(tuán)隊(duì)也是這樣，這個氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動。價(jià)值觀是一個團(tuán)隊(duì)最底層的東西，所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而 鐵 首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。

二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能 活下來 。2002年后，每個人多了一次拿 免死金牌 的機(jī)會，再做三個月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識的覺醒，要定目標(biāo)用考核來驅(qū)動，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是 逼 出來的，這句話一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì)，掉隊(duì)就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力，心力引發(fā)動力，動力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種 貼身肉博刺刀見紅 的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是 陌拜 ，俗稱 掃街 。這個需要相當(dāng)大的勇氣。 勇 體現(xiàn)的是主動性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去 掃街 就無法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強(qiáng)大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的。 今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求 、 很傻很天真，又猛又持久 、 沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁 、 拼博一年，圓你一輩子的夢想 這些話是 中供鐵軍 總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出 拼 在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會豪情地說一聲 SOWHAT(那又怎樣) ，還要大聲喊出來。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動行為，要想成功，就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會改變你的人生。

三是開放的心態(tài)。首先，不打無準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶的認(rèn)知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá)，對于競爭對手，更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準(zhǔn)備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營銷是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動的文化。條條大道通羅馬，達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要動用各種跨界知識來抓住客戶的痛點(diǎn)，真心解決問題，利他而利己。項(xiàng)目貸款真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn)，一定會和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門項(xiàng)目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關(guān)系營銷。第三，獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對人，說對話，做對事;要學(xué)會與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。

四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅(jiān)信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對;要學(xué)會去分享，遇到問題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。

有一種遺憾叫怎么現(xiàn)在才相遇，有一種幸福叫好在還不晚，這本《銷售鐵軍》就是。作為阿里巴巴的頂級銷售精英，賀學(xué)友把畢生功力都凝聚在這本書上了，這和他自己所說的只做兩件事-奮斗和思考，是密不可分的。奮斗提供素材，思考形成體系。第一二章我看了三遍，每一遍都有不同的收獲，然后立馬下單買了實(shí)體書。

愛因斯坦說，教育就是學(xué)完以后在你腦海里剩下的知識，我現(xiàn)在嘗試不看書，來檢查一下自己腦海保留了什么。

一、偏執(zhí)狂生存阿里鐵軍是互聯(lián)網(wǎng)的地面部隊(duì)，是完成了從虛到實(shí)的一只部隊(duì)。他們對成功或者是成果有著近乎偏執(zhí)的狂熱，而正是這份偏執(zhí)，讓他們熬過了互聯(lián)網(wǎng)的寒潮，發(fā)展壯大，交出了 一份份耀眼的成績單。

二、每個人都是CEO阿里鐵軍出了很多當(dāng)今商界赫赫有名的CEO，比如同程旅游的吳志祥，滴滴的程維等，但在他們成為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人之前，他們是自己的最強(qiáng)CEO。對于我們每個人來說，既是是團(tuán)隊(duì)管理者，更是自我管理者。如何管理?9個字，樹目標(biāo)，追過程，拿結(jié)果。對團(tuán)隊(duì)，對自己，都是這樣的要求，前面六個字做好了，才有后面的結(jié)果，而結(jié)果是不會騙人的，更不能自欺。

三、內(nèi)功武器招法對新人也好，對自己也好，這三點(diǎn)是脫胎換骨的。樹立正確的價(jià)值觀，充分學(xué)好產(chǎn)品知識，不斷提升銷售技能。價(jià)值觀是內(nèi)功，可以說一個人成就的大小基本取決于他的價(jià)值觀了。價(jià)值觀又是組織的一個模型，符合這個模型的才能走進(jìn)這個組織，共同戰(zhàn)斗;不符合的，只有無情淘汰，書中舉了一個開除區(qū)域經(jīng)理的例子來證明。產(chǎn)品知識是公司的交給我們的武器，只有充分理解自己手中的武器，才能把它的的威力發(fā)揮到最大，愛眾的介紹幾易其稿就是為了給我們提供沖鋒槍而不是一把小刀。銷售技能是武術(shù)里的招數(shù)，是招數(shù)就要拳不離手，要每天操練每天進(jìn)步。是招數(shù)就有套路可循，認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)好每一招，從基本的扎馬步開始，直到能融進(jìn)自己血液里，形成肌肉記憶。

四、細(xì)細(xì)就一個字，卻含無數(shù)意。目標(biāo)細(xì)分，把年度目標(biāo)分解到季度、月、周，直至每一天，知道每一天要做什么，做的是不是目標(biāo)。客戶細(xì)分，ABC類客戶，找到買單人。過程細(xì)化，管理者要看每一個銷售員的報(bào)表，客戶介紹寫20個字和寫100個字有天壤之別。心態(tài)細(xì)致，每一天都要有簽單意識，每一天都要有簽單客戶。

五、客戶是資產(chǎn)是資產(chǎn)就要保管好，crm系統(tǒng)既是保險(xiǎn)箱又是轉(zhuǎn)化成交的利器，重視度有多高，結(jié)果就會回報(bào)給我們多好。

以上就是一些感悟，具體的方法有很多，但發(fā)至內(nèi)心的觸動是根本，與同學(xué)們共勉，感謝黃總推薦這么好的書，我想如果早一點(diǎn)碰見，往大了說，改變我們的人生軌跡都是有可能的，所以值得一讀再讀，學(xué)以致用。